近年来电商平台上的满减优惠活动越来越受到消费者的关注，而如今这些优惠策略也已经延伸到了手机端。对于苹果手机用户，如何设置满减优惠已经成为了许多人关心的问题。其实苹果手机设置满减优惠也非常简单，只需在电商平台的设置页面选中该优惠活动即可。而对于电商平台而言，满减优惠活动已经成为了吸引消费者的重要方式之一，也能够提高平台的销售额和用户忠诚度。因此针对不同的消费者群体设立不同的满减优惠策略是电商平台获得成功的重要策略之一。
电商平台满减优惠策略
商家想要利用促销加大转化力度，常常喜欢设置多种促销规则。然而过载的信息实际消费者并不喜欢（详见上篇文章）。
为了研究大促期间到底如何设置「满减」优惠券，最能刺激消费者购买。我们利用脑电和眼动数据对某电商平台促销节进行了研究，结论如下：
消费者关注满减信息的时长与原价、到手价和商品实际便宜的绝对价值（原价-到手价）呈正相关；给商品降价并不是越多越好，消费者情绪体验在降价 50 - 100 元时，相比降价超过 100 元，显著更好；满减促销的门槛、减免金额金额不直接刺激消费者——当满减百分比（减免金额/门槛金额）越大，消费者才越兴奋。基于以上发现，本文就「是否使用满减促销形式」、「让利额度如何设置」以及「选择哪种满减优惠」提出了建议。
01
购买高价产品，
消费者更关注满减
*价格包含到手价或原价
通过眼动数据了解消费者在多个价格信息（原价、到手价、折扣信息）之间的浏览顺序，发现消费者总是在最后才关注优惠信息。
这是因为，人对促销信息的关注本质上是大脑在追求奖赏感、回避丧失感：
fMRI 发现，当消费者看到过高的价格时，大脑中与疼痛、失去相关的脑区— insula —会被激活。
*大脑的失去回避系统（loss avoidance system) Brian Knutson and colleagues in 2006而当看到促销信息时，大脑前额叶皮质内部被激活。重新协调 Nacc 和 insula 的活动——降低失去感知区、增强奖赏区的活动。
*大脑的奖赏系统（reward system）Brian Knutson and colleagues in 2006并且，进一步将不同价格区域的关注时长进行比较发现。消费者对不同价格区间的关注时长平均值存在显著差异 (p< .01）：
原价在 1000 元以上的商品，消费者关注满减信息的平均时长高于价格区间在 500-1000 和 100-300 的商品。
所以，当商品价格越高，店铺越可考虑利用满减优惠券吸引消费者。
在设置优惠前，首先来确定：商家到底让利多少合适？
2
降价越多越好？不！
减 50-100 更打动消费者
*降价金额（即实际让利金额）= 原价-到手价
人对价值的感知是基于比较产生的，消费者价格信息（cost） 时更关心绝对价值，在浏览满减信息（衡量 loss & gain）时对百分比更敏感。
除了原价和到手价，另一个对消费者影响大的因素是：商品实际降价金额（原价-到手价）。
数据发现，实际降价金额（而非百分比，即到手价/原价）越高，消费者关注满减信息的时间越长（r=.468*, p <.05）：
不同于过去线下实体门店利用折扣吸引（优惠百分比）顾客，消费者在线上购物时更关心减了多少钱（优惠绝对值）。
“现在商家设置多种促销规则，你不知道这折扣到底是什么意思，很可能后面还乱七八糟各种规则，折扣只是话术吸引。所以还是直接告诉我减了多少钱比较清楚。“（某消费者原话）
往期多个研究中的发现都印证了这一点，消费者喜欢简单直接的促销沟通。
但并不是降价越多越好：
将不同的降价额度分组分析发现，当商品降价 50 - 100 元之间时，消费者在关注满减信息时的情绪，好于降价超过 100 元（显著统计相关, p<.05）、和降价在 50 元以内的组。
这和我们往期研究的发现一致。当降价额度过小时，消费者对折扣力度不满意；当降价额度过大时，消费者可能怀疑商家虚标原价：
确定了让利额度之后，
那么到底选择哪种满减优惠呢？
03
减免百分比高的优惠券，
更能使消费者兴奋
*满减百分比= 减免金额/门槛金额 * 100%
当商品价格越高，消费者大脑对于满减优惠力度的感知更倾向于百分比的方式。
数据表明，消费者在浏览满减信息（比如「满 99 减 10」）时，大脑的感知相关波段，只与减免的百分比（10/99 * 100%）存在显著相关（r=-.552**, p< .01），而与单一的额度「减 10」和门槛「满 99」无关。
*图为示意，不含原始数据。通俗地说就是：减多少和满多少都不会让消费者感到兴奋，只有减免的百分比才让消费者感到“嗨”。
*选中区域为消费者实际注视到的折扣信息这其实不难理解：满 1000 减 100 ，和满 500 减 100，带给消费者的感受是不一样的。
满多少意味着失去（-），减多少意味着减少失去（负负得正，等同于得到+），所以消费者对于满减信息的理解，实际是在综合得失两方的信息，重新评估商品的主观价值，当消费者感知到得大于失时，主观价值感就更高，购买可能性更大。
促销季是电商冲销量的主要发力期，电商平台往往给出多种优惠选项供商家设置。
但设置促销时应「避免盲目」。
在优惠券设置上，可选择设置「满减百分比大」的优惠券，提升消费者对优惠信息的关注度。
但是，由于消费者已经越来越疲于复杂的促销规则，商家最终还是应落回到简单直接的沟通方式——突出商品的「实际降价金额」，提升消费者购物体验，降低认知负荷，加速购买决策。
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总的来说，苹果手机设置满减优惠非常简单，用户只需要按照页面提示进行操作即可享受优惠。而对于电商平台来说，满减优惠也是一种非常常见的营销策略，可以吸引用户增加消费。但是对于用户而言，需要理性消费，避免过度消费影响个人财务状况。
